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出典:NIKKEI STYLE 出世ナビ 次世代リーダーの転職学

DXは転職のチャンス 3つの潮流つかむ人材が活躍

経営者JP社長 井上和幸

DXは仕事の流れを様変わりさせつつある(写真はイメージ) =PIXTA

DX(デジタルトランスフォーメーション)が盛り上がっていますが、転職を考える次世代リーダーにとっては、「CX(キャリアトランスフォーメーション、これまでとは異なる職種・業種への転換)」を図る絶好のチャンスともなっています。DXが進めば、必然的に新たな転職採用ニーズが生まれるからです。今起きている主な3つの潮流に注目して、CXをへて活躍できる人物像を考えてみます。

新型コロナウイルス禍は時代の進むスピードを5~10年早めたともいわれています。その影響が最も大きかったのは、デジタル化の分野です。実際にあらゆる業界において事業変革が猛ピッチで進められています。それは我々エグゼクティブサーチファームにおいても日々体感するところ。企業から依頼を受ける経営幹部や組織リーダーのポジションは、大なり小なりこの事業変革を推し進めることに関連したものであると考えて間違いありません。

顧客データ、事業データを生かせる人が活躍できる

まず一つ目の大きな潮流は「データ」です。

自社が持つ顧客データや事業活動に関する、様々なデータを戦略的に生かして、マーケティング力を強化したい、オペレーションの効率化・生産性アップを図りたい、事業戦略を組み立てたいというニーズが顕在化しています。こうしたニーズに伴って、転職市場で求められる人材にも変化がみられます。

データ関連の典型的な職種としてはデータサイエンティスト、データアナリスト関連が挙げられます。顧客データを分析し、戦略に落とし込むチーフ・データ・オフィサーやCRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)軸のマーケティング職も引き合いの強い職種です。事業・業務フローに関するデータを分析して、課題を見付け、バリューチェーンに落とし込むSCM(サプライ・チェーン・マネジメント)職も引く手あまたの職種といえます。

これらの職種ニーズに関連して、彼らの仕事を外部のベンダーとして支援するSaaS(ソフトウエア・アズ・ア・サービス)系スタートアップも幅広い領域で続々と誕生しつつあります。急成長を遂げて、新規株式公開(IPO)を果たしているベンチャーも増える傾向です。

こうした流れの中で、例えばマーケティング職、物流・SCM職に関して採用現場でどのような会話がされているかを紹介しましょう。

「マーケティングマネジャーとしてのご経験は豊富ですが、旧来型の広告宣伝とプロモーションをやってこられた方で、今回求めたい顧客データ戦略の部分での期待ができるかどうか、心配なのですよね」

「確かに現場の物流マネジメント経験は豊富なのですが、今求めたいのは、DX推進を軸としてSCM全体の刷新と改編をリードしていただける責任者なので、今回の方はあいにく要件に合致しません」

企業側の判断として、またその命を受けている我々の段階でも、上記のような理由で、従来型の経験が豊富な応募者を「条件に合わない」と判断せざるを得ないケースが増えているのです。

データに基づく判断を重んじるデータドリブン社会が到来し、幅広い産業・職種で、自分たちのビジネスに関連する諸データを取り扱えるスキルが必須となっています。関与の濃淡はあれど、これから求められる人材であるためには、自らが関わる職務に関連するデータをマネジメントできる(「どのようなデータを収集すべきか」「どのようにデータ収集するか」「集めたデータをどう分析・活用するか」「データ分析の結果を、どう現場に活用・反映していくか」)ようになることを、十分に意識して業務にあたることが重要です。

逆に、ここを強みとして転職活動に臨めれば、転職成功の確率はかなりアップするに違いありません。ぜひデータマネジメントを転職活動のテーマ、さらに転職後の活躍テーマに組み入れてみてください。

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顧客体験を描き実行できる人が活躍できる

二つ目の大きな潮流は「顧客体験」です。

DXの本質は何かということがあちらこちらで議論されていますが、それは単なるデジタル化ではなく、デジタルを通じて従来のビジネスモデルから新たなビジネスモデルへと「トランスフォーム=一変させる、根本的に変える、変容させる」ことです。

では、何をトランスフォーム(変容)するのかと言えば、それは「顧客の体験価値を」です。DXとは、顧客の体験価値を改めて問い直して、より本質的なものに変えることなのです。

日本はもともと、ハードウエアが強いといわれてきました。「よい製品を作っていれば売れる」。これが通用しないことは既に広く認識されている通りです。この件の問題の一つは、これまで長らく「売っておしまい」だったこととも関係しています。売った後のサービスやケアに気を配るということが軽視されてきたところがありました。

しかし、この5、6年の間で、「売った後」の事情にはかなりの変化が起きました。私たちを取り巻くサービスは、個人として使うものも、企業で導入しているものの、かなりのものがサブスクリプション型(定額型、定期購入型)、リカーリング(継続収益)モデルと呼ばれる形態に移っています。

おかげで私たちは初期に支払うお金を大きく減らすことができるようになりました。受けた便益分だけ対価を支払えばよく、気に入らないとか、必要がなくなったという場合は、解約すればよくなり、初期購入時の金銭的リスクを減らすことができるようにもなりました。こうしたビジネスモデルは提供者側の事業拡大チャンスにつながっているわけです。

このモデルのポイントは、導入してもらっても、利用継続してもらえなければもうからないという点にあります。言葉が悪いですが、「売り切り御免」「押し込み営業」が通用しなくなった世界が到来しています。営業職においてパラダイムチェンジが起きました。

今や一般用語となったカスタマーサクセス職が代表的な新職種に挙げられます。旧来の「広告宣伝→営業→保守・アフターサービス」というセールスの流れは「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス」へと変容。どの職務においても「どのような体験を顧客に届ければ満足してもらえるのか」を徹底的に考え、実行することが必須となっています。

ガッツのある、足で稼げる新規開拓営業、営業マネジャーが重宝されていたのはしばらく前の話。どちらかというと従来はサブの立ち位置にいた既存顧客維持・深耕型営業の経験者やアフターサービスを見てきた人へと、期待される職種が移ってきています。セールス経験者としては、新規開拓であれ既存深耕であれ、いわゆるソリューション型営業にたけた人でないと、今後の活躍は難しいのが現実です。

なかなか視点と思考、行動を転換できないのが、「顧客側から見る」という点です。「顧客体験」が最も重要なサクセスファクターになっている今、カスタマーサクセス思考で業務に取り組めれば、アフターコロナに向けた転職、転職先での成功は約束されたものとなるでしょう。

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業界に依存しない専門性・スキルを持つ人が活躍できる

三つ目の大きな潮流として、「業界が消える」を挙げておきましょう。

一瞬のうちに業界が消えるわけではありませんが、ほぼすべての産業が日々、トランスフォーム(変容)しつつあります。名前を挙げれば、やがて空を飛ぶことが当たり前になりそうな自動車産業や、フィンテックが揺さぶり続ける金融業界。そのほかにも小売り、アパレル、飲食、メディア、建設、住宅、ホテル、レジャー、農業、教育、医療、介護など、きりがありません。ざっくりいってよければ、「~テック」と呼ばれる領域では、どこでも業界構造の変革が起きていると考えられます。

あらゆる業界が旧来のビジネスモデルから新たな構造にトランスフォームしつつある状況です。自動車や金融を見れば明らかな通り、これからは同業界内だけではなく、異領域から参入してきたゲームチェンジャーとの競合がし烈になってきます。そのとき、あなたは「何屋さん」として企業の中での役割を得ていくのか。そのイメージを具体的に持てているでしょうか。

今、転職活動中の場合でも、あるいは今後のキャリアを考えていくにも、こうした業界消滅(再編)時代には、自身の専門・スキルについては職種を軸に考えていくことが正攻法となります。管理部門系は比較的イメージしやすいと思いますが、事業系の職種は、大きくはBtoB(企業間取引)かBtoC(個人向け取引)か次第で考えてみることが入り口になりそうです。ただ、これも一概には言えず、さらに類似性を手がかりに探っていく必要があります。

先のカスタマーサクセスで言えば、提案型セールスの経験者は候補になり得るでしょう。とりわけ新規開拓型よりも顧客深耕型の経験者がフィットします。

戦略寄りのマーケティング責任者というポジションには、広告宣伝部経験者よりも、事業企画リーダー経験者のほうが適することが多いようです。戦略人事職であるHRBP(Human Resource Business Partner)の責任者として活躍する人は、人事畑よりも営業系・事業系のマネジメントで活躍してきた人が多く見られます。

今後のキャリアパスについてはイマジネーションを豊かに働かせつつ、チャレンジを恐れない態度が欠かせません。周囲の情報や各種の企業情報を収集してみて、可能性をポジティブにとらえてほしいと思います。自分だけで情報収集して考えるのには限界があるので、私たち、プロのエージェントに相談する機会もうまく活用してください。

これから10年もしないうちに、多くの産業が、現在とはかなり異なる事業形態となっているでしょう。そうした状況に身を置く次世代リーダーの皆さんの職種、業務もまた新たな専門性やスキル、強みを求められることとなります。でも、こういった変化におじけないで、むしろチャンスとしてCXを試せれば、さらなるキャリアの発展につながるはずです。

井上和幸

 経営者JP社長兼CEO。早大卒、リクルート入社。人材コンサルティング会社に転職後、リクルート・エックス(現リクルートエグゼクティブエージェント)のマネージングディレクターを経て、2010年に経営者JPを設立。「社長になる人の条件」(日本実業出版社)、「ずるいマネジメント」(SBクリエイティブ)など著書多数。

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